*近中国到处在说新零售，说无人便利店，说共享经济，很多新概念新事物在不断涌现，传统企业主们感觉好像自己思维跟不上，其实大部分**们只是想好好做生意，能解决自己当前问题的方法才是好方法。
今天我给你带来的案例，同样是用接地气的方法解决普遍性的问题。
从2015年开始，传统门店关店大潮席卷全国，不仅是传统的街边小店，甚至连百丽这样的**连锁，也从千亿市值一直到深陷每日关3家店的困局，直至在17年7月港股退市。
关于这股席卷全国的关店潮，很多人说是电商的迅速发展，对实体的形成了剧烈冲击;也有人说是消费升级，实体店的经营方式跟不上;再有人说是租金成本持续上涨严重压缩了利润。这些说法都对，但是到底要怎么去改变呢?是不是电商冲击了就得去开网店?还是消费升级了就要进一些更好的货?还是和房东商量看能不能降降租金呢?如果都不能解决，是不是只能整天骂马云破坏实体经济?
本期给你带来的这个分享，是关于一家只有15平米的小型服装店的经营故事，既没有使用什么高大上的技术，也没有什么所谓互联网思维，今天故事的主人公是张女士，是一位30多岁的女**，也是我们内部社群的一位会员，恰好是在15年关店大潮开始的时候，她开了一家小型的服装店，选址在大马路边，附近人流量倒也还可以，周边有两个成熟社区，店很小，店只有15平米大小，就差不多一间卧室那么大的地方，二楼有个小仓库。
我们知道实体店一般分为三种，张女士这种叫做临街店，一般靠附近稳定客流，以及过路客流。还有一种是店中店，目前综合体内的店都叫店中店，主要依靠综合体的客流;还有一种是开在写字楼里，就是楼中店，基本就是做**的人脉，或者配合其他**方式来获得客流主动邀约上门。
张女士刚开始开店的时候，其实也没有太多的经验，只是自己喜欢逛街买衣服，就想着开一家自己的服装店，有很多女孩子都有这样的梦想对吧?也没有太多从业经验，头脑一热把这个事做起来了，店还没开始营业*投了不少，店面的顶手费花了2万，租金押1付2总共3万，再按自己的想法花了2万装修，开业前总共花了7万元，同时跑到广州和东莞进了3万的货。
结果可能你能预料到，15年的时候大家都已经习惯网购，服装店也逛得少了，再加上张女士新手创业，很多东西都是凭着感觉摸石头过河，**批货选款不好，进来的客户大都是看看就走了，结果货大部分全积压了，而且一开始太乐观，也没预留多少流动资金备货，经营的压力把自己压得透不过气，差点就放弃了。
创业向来没有那么多一帆风顺，张女士还是咬咬牙，低价甩掉**批货，再和朋友借了一笔*又进了几批货，这才慢慢开始摸索到了一些客户的喜好，虽然生意不温不*，但还好成本也基本持平，也就是基本处于瞎忙不**的阶段。
大家做生意都知道，这个阶段是*难熬的，看着好像在努力，但又一直没什么进步，我听了她的问题，看了她的店面情况，为她指出了四个存在的关键点：
**是没有围绕客户体验塑造消费价值，第二是店内产品结构的规划不合理，第三是引导成交的结构不合理，第四是没有客户留存和促活机制。
我来给你仔细分析这四个问题，虽然案例是服装店，但是大部分的实体店如果能解决这四个问题，基本上都能实现业绩的改善和增长。
在分析这四个关键问题之前，我们先看看中国零售实体店到底受到了电商什么冲击，一开始电商的成本红利阶段，通过价格优势挤占了原来传统渠道商的利润，也让消费者能更直接更便利地购物，而且选择性也更多了。所以，*容易受到电商冲击的实体店，往往具备有这些因素：**是产品溢价过高，渠道一旦透明化立刻受到冲击;第二是产品相对标准化，网上容易找到同款或近似款;第三是店面产品款式有局限性;第四是销售产品的过程无需体验环节。
简单来讲，电商挤掉的是水分，提供了更多的选择，也满足了市场的利基需求，但是电商无法满足的，是真实的体验感。
百丽作为曾经的“中国鞋王”，早期通过掌握强大的百货商场渠道，基本决定了中国女人脚上穿什么，而随着电商的发展，高溢价的时代过去了，网上的可选择性也多了，百丽的性价比就相对掉价了。而目前活的*好的实体店，都有重体验的特征，比如超市、餐饮、KTV、电影院、亲子乐园等，这些都是非常侧重体验的，也是各个综合体*主要的引流业态，商场的百货很多都是靠这些业态在吸引人流。
那么我们回来分析张女士的店，虽然说慢慢摸索到了客户的喜好，但是其实还是感觉什么卖得动就进什么货，一不小心看走眼就屯了死货，店里天天促销打八折，货越堆越慌，越卖不动就越进货，恶性循环。虽然把客户都加了微信好友，但是朋友圈天天刷屏也不见得几个回头客。
那么作为一家服装店，如果我们从客户的需求去出发，可以了解到其实大部分客户是不知道怎么穿的，女人的衣柜永远觉得缺一件衣服，去年的衣服配不上今年的自己，新买了一条裤子得买一件上衣来搭配。所以，女人买的不是衣服，是特定场景需要的搭配和风格。实体店的真正价值在于直接接触客户，客户买的不仅是产品，还购买了体验，一家优秀的实体店，*好同时解决产品和体验两个纬度，比如试穿率就是反应一家服装店生意好不好的重要指标之一。
所以在梳理了张女士的问题后，提出**个需要改变的关键建议，就是明确自己为客户提供了什么价值——卖的不是衣服，而是适用于某种场景的风格与搭配，所有选款必须和店内的产品做搭配。为此张女士还认真研究了很多时尚网站，并根据以往与客户的接触经验，开始尝试性地挑货和选款，只挑能和和店内其他产品进行搭配的货，并且在自己的朋友圈发出自己穿上衣服的搭配照片，同时仔细描述了搭配的原因和适用的生活场景，也慢慢摸索到了如何帮别人搭配的诀窍，进店的客户满意度直线上升。
