一家15㎡的服装店 如何做到年营业额400万

来源: 互联网

*近中国到处在说新零售,说无人便利店,说共享经济,很多新概念新事物在不断涌现,传统企业主们感觉好像自己思维跟不上,其实大部分**们只是想好好做生意,能解决自己当前问题的方法才是好方法。

今天我给你带来的案例,同样是用接地气的方法解决普遍性的问题。

从2015年开始,传统门店关店大潮席卷全国,不仅是传统的街边小店,甚至连百丽这样的**连锁,也从千亿市值一直到深陷每日关3家店的困局,直至在17年7月港股退市。

关于这股席卷全国的关店潮,很多人说是电商的迅速发展,对实体的形成了剧烈冲击;也有人说是消费升级,实体店的经营方式跟不上;再有人说是租金成本持续上涨严重压缩了利润。这些说法都对,但是到底要怎么去改变呢?是不是电商冲击了就得去开网店?还是消费升级了就要进一些更好的货?还是和房东商量看能不能降降租金呢?如果都不能解决,是不是只能整天骂马云破坏实体经济?

本期给你带来的这个分享,是关于一家只有15平米的小型服装店的经营故事,既没有使用什么高大上的技术,也没有什么所谓互联网思维,今天故事的主人公是张女士,是一位30多岁的女**,也是我们内部社群的一位会员,恰好是在15年关店大潮开始的时候,她开了一家小型的服装店,选址在大马路边,附近人流量倒也还可以,周边有两个成熟社区,店很小,店只有15平米大小,就差不多一间卧室那么大的地方,二楼有个小仓库。

我们知道实体店一般分为三种,张女士这种叫做临街店,一般靠附近稳定客流,以及过路客流。还有一种是店中店,目前综合体内的店都叫店中店,主要依靠综合体的客流;还有一种是开在写字楼里,就是楼中店,基本就是做**的人脉,或者配合其他**方式来获得客流主动邀约上门。

张女士刚开始开店的时候,其实也没有太多的经验,只是自己喜欢逛街买衣服,就想着开一家自己的服装店,有很多女孩子都有这样的梦想对吧?也没有太多从业经验,头脑一热把这个事做起来了,店还没开始营业*投了不少,店面的顶手费花了2万,租金押1付2总共3万,再按自己的想法花了2万装修,开业前总共花了7万元,同时跑到广州和东莞进了3万的货。

结果可能你能预料到,15年的时候大家都已经习惯网购,服装店也逛得少了,再加上张女士新手创业,很多东西都是凭着感觉摸石头过河,**批货选款不好,进来的客户大都是看看就走了,结果货大部分全积压了,而且一开始太乐观,也没预留多少流动资金备货,经营的压力把自己压得透不过气,差点就放弃了。

创业向来没有那么多一帆风顺,张女士还是咬咬牙,低价甩掉**批货,再和朋友借了一笔*又进了几批货,这才慢慢开始摸索到了一些客户的喜好,虽然生意不温不*,但还好成本也基本持平,也就是基本处于瞎忙不**的阶段。

大家做生意都知道,这个阶段是*难熬的,看着好像在努力,但又一直没什么进步,我听了她的问题,看了她的店面情况,为她指出了四个存在的关键点:

**是没有围绕客户体验塑造消费价值,第二是店内产品结构的规划不合理,第三是引导成交的结构不合理,第四是没有客户留存和促活机制。

我来给你仔细分析这四个问题,虽然案例是服装店,但是大部分的实体店如果能解决这四个问题,基本上都能实现业绩的改善和增长。

在分析这四个关键问题之前,我们先看看中国零售实体店到底受到了电商什么冲击,一开始电商的成本红利阶段,通过价格优势挤占了原来传统渠道商的利润,也让消费者能更直接更便利地购物,而且选择性也更多了。所以,*容易受到电商冲击的实体店,往往具备有这些因素:**是产品溢价过高,渠道一旦透明化立刻受到冲击;第二是产品相对标准化,网上容易找到同款或近似款;第三是店面产品款式有局限性;第四是销售产品的过程无需体验环节。

简单来讲,电商挤掉的是水分,提供了更多的选择,也满足了市场的利基需求,但是电商无法满足的,是真实的体验感。

百丽作为曾经的“中国鞋王”,早期通过掌握强大的百货商场渠道,基本决定了中国女人脚上穿什么,而随着电商的发展,高溢价的时代过去了,网上的可选择性也多了,百丽的性价比就相对掉价了。而目前活的*好的实体店,都有重体验的特征,比如超市、餐饮、KTV、电影院、亲子乐园等,这些都是非常侧重体验的,也是各个综合体*主要的引流业态,商场的百货很多都是靠这些业态在吸引人流。

那么我们回来分析张女士的店,虽然说慢慢摸索到了客户的喜好,但是其实还是感觉什么卖得动就进什么货,一不小心看走眼就屯了死货,店里天天促销打八折,货越堆越慌,越卖不动就越进货,恶性循环。虽然把客户都加了微信好友,但是朋友圈天天刷屏也不见得几个回头客。

那么作为一家服装店,如果我们从客户的需求去出发,可以了解到其实大部分客户是不知道怎么穿的,女人的衣柜永远觉得缺一件衣服,去年的衣服配不上今年的自己,新买了一条裤子得买一件上衣来搭配。所以,女人买的不是衣服,是特定场景需要的搭配和风格。实体店的真正价值在于直接接触客户,客户买的不仅是产品,还购买了体验,一家优秀的实体店,*好同时解决产品和体验两个纬度,比如试穿率就是反应一家服装店生意好不好的重要指标之一。

所以在梳理了张女士的问题后,提出**个需要改变的关键建议,就是明确自己为客户提供了什么价值——卖的不是衣服,而是适用于某种场景的风格与搭配,所有选款必须和店内的产品做搭配。为此张女士还认真研究了很多时尚网站,并根据以往与客户的接触经验,开始尝试性地挑货和选款,只挑能和和店内其他产品进行搭配的货,并且在自己的朋友圈发出自己穿上衣服的搭配照片,同时仔细描述了搭配的原因和适用的生活场景,也慢慢摸索到了如何帮别人搭配的诀窍,进店的客户满意度直线上升。

投稿作者:mobile_944671
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